Pax8合作夥伴體驗執行副總裁Rob Rae在Pax8 Beyond EMEA 2026表示，已積極與客戶談論人工智慧的經銷合作夥伴，在營收發現與成長速度上，已大幅領先多數managed service provider（MSP）；停滯於「客戶零」階段的服務商，風險不是少一項產品，而是被排除在下一波IT採購決策之外。
Rae指出，過去一年MSP的核心挑戰已由業務拓展轉向AI。許多服務商仍把自身視為技術交付者，尚未把AI帶入與客戶的策略討論；更常見的錯誤，是假設傳統產業沒有需求，忽略員工已在內部自行試用AI。
Pax8約三年前仍是傳統經銷商，近年則把市場平台從「雜貨店」改造成更接近Amazon的客製化入口，並以「agentic 8os」推進下一階段。公司未來12個月將強化合作夥伴諮詢委員會、共同開發商機，並檢視行銷發展基金（MDF）等機制。
這場轉型的真正矛盾，不在於AI技術是否成熟，而在於MSP產業長期以來形成的商業模式，能否承受客戶自行採用AI所帶來的權力重分配。傳統服務商依靠技術專業、供應商關係與專案執行建立優勢；當生成式AI降低工具使用門檻，企業便可能繞過既有服務商，直接試用甚至部署工具。MSP面對的實質風險，是「入口」價值被削弱，而非單一產品被替代。
Rae所描述的餐廳案例正揭露此一結構性矛盾：擁有六家分店的餐飲業主已運用AI處理菜單、跨店食材調配與消耗分析，卻未邀請服務商參與。服務商因將其需求預設為「傳統產業不需要AI」而錯失對話。一旦決策移轉至使用者端，服務商可能只剩維運與資安合約角色，難以分享新產生的顧問及整合價值。
另一項利益角力則存在於通路本身。Pax8正把自己從產品經銷商轉型為以資料與自動化為核心的MSP專用平台，並藉由agentic 8os、合作夥伴諮詢委員會、共同行銷與MDF機制，把服務商鎖定在自身生態系。平台方掌握需求訊號、產品入口與行銷資源；服務商則提供在地客戶關係與交付能量，雙方正重新分配產業主導權。
這並非零和衝突。Pax8若能降低尋找、部署及治理AI工具的成本，服務商可獲得新的營收品項；反之，若平台只增加流程摩擦卻未帶來可量化收益，服務商將承擔庫存、行銷預算與轉型教育成本。Rae強調服務商仍是「customer zero」，恰好凸顯整個通路尚未把AI教育轉化為可複製的產品化服務。
從雲端與資安擴張的歷史來看，新技術通常先由大型企業成熟，再向中小企業擴散；但生成式AI的即時可用性打破了這條路徑。Rae主張北美、歐洲中東與非洲、亞太的MSP在AI起步階段位置接近，意味著先發優勢可能比過往技術週期更短。
01 起因觸發｜Pax8在EMEA 2026場合揭示通路內部AI採用落差，服務商對話能力開始與營收成長產生直接關聯
02 一階傳導｜MSP須由安裝維運轉向AI導入、治理與員工訓練，相關支出將流向代理工具、自動化與資安整合商
03 二階擴散｜通路平台將競爭焦點由產品型錄轉向資料、客製化與共同行銷，傳統經銷商與SaaS供應商的角色邊界被重塑
04 二階擴散｜企業內部的影子AI將增加資外洩、權限失控及資料治理風險，推升合規稽核與員工教育需求
05 宏觀終局｜中小企業AI部署若以服務商為入口，MSP可望成為企業數位轉型守門人；若客戶繞過通路自行採用，經銷模式的附加率將系统性下滑
領域延伸情報推薦 相關延伸研讀
依主題領域自動關聯之高參考價值外電情報
